安易な値下げは超危険!

値下げ画像

今回は、値下げなどの価格改定について取り扱いたいと思います。

当然ながら、お客様は、サービスや商品の価格について、大きな関心を持っています。

「できるだけ安く」買いたいものもあれば、「信頼性などのコスパの面でいいもの」を買いたい場合もあるでしょう。
嗜好品・贅沢品であれば、逆に高い方が価値を持つ場合もありますね。

そこで提案したいのは、「安易な値下げは絶対NG!」ということです。
適切な値下げは売り上げをアップさせますが、安易な値下げは売り上げをガタ落ちさせる要因にもなります。

値下げは魅力的に見えるかもしれませんが、はたしてそのタイミングで導入していいのか、一度立ち止まって考えてみましょう。

「値段を下げる」ということ

そもそも、値下げとはどういうものなんでしょうか。
もちろん、業種や扱う商品の位置づけによって異なりますが、それは少し置いといて。

結論から言うと、「利益をアップさせるために行う施策」です。

来客数や売上はアップするかもしれませんが、利益が減れば意味がありません。
来客数が増えたことにより、スタッフを増やさないといけなかったり、数がおいつかなかったり。
そういったことも事前に頭に入れておかないといけません。

逆に、今よりもまとまった数を発注できるようになることで、原材料の単価が抑えられて、より利益がアップする、ということもありえますね。

例えば牛丼の吉野家さんの例。
牛丼値下げで来客数は増え、売上はアップしましたが、原材料費の変動で減益になりました。
今280円ですが、また値上げして、350円とかにしたとしたら、今度は来客数が減るでしょう。
つまり、かなり苦しい状況になってしまっている、ということです。
こういったケースもありえるわけですね。

大前提として考えてもらいたいのは、売り上げをアップさせるたった3つの要素【基本編】でも書きましたが、売り上げを上げるための要素は3つで、掛け算です。
「集客数」×「客単価」×「購買頻度」

つまり、値下げもこの3つをコントロールするための1要素です。

値下げは

・集客数アップ
・購買頻度アップ
・利益率ダウン
・1回あたりの単価ダウン

という傾向があります。(例外はありますけど。)

値下げを導入せずとも売り上げを上げる方法はあるかもしれませんし、逆に値上げの方がよっぽどいいことも。

値下げをした結果、客単価が下がって来客数が変わらなければ、それは売り上げを下げることになるんです。
値下げして売り上げが下がると凹みますよね。。。

絶対に、
「集客数」×「客単価」×「購買頻度」
を前提に考えてください。
でないと、意味のない値下げをしてしまうリスクがアップします。

値段を下げずに価値を上げることはできないか

値下げを考えている方は、一度この質問を自分にしてみてください。

価値が上がれば、値段を下げないで済むかもしれません。

また、最近の傾向として、お客様側は値下げに反応が薄くなっている、ということがあります。
値下げが当たり前になってきているからでしょうね。

なので、「価値を高める努力」は考えた方がいいケースがほとんど。
価値が高いものを売るから、あなたのファンが増えると考えれば、どれだけ大切かわかると思います。

そして、この質問を考えた結果、どうしても商品・サービスの価値を上げることができないのであれば、値下げの選択肢も出てくると思いますが、その場合でも何も考えずに導入することを避けることができます。

値下げに関しては、後日さらに記事で解説したいと思いますので、そちらもまたチェックいただければと思います。

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