売り上げアップの3要素をもうちょっと詳しく解説しました。

売上アップの3要素イメージ

さて、前回の記事では、「売り上げをアップさせるたった3つの要素」ということで、その概要をお伝えしましたが、今回は、3つの要素をもう少し詳しく考えてみましょう。

※前回記事:3要素の概要についてはこちら↓
売り上げをアップさせるたった3つの要素【基本編】

正しく把握することによって、ずっと動きやすくなります。

わかっている方も、ぜひ確認がてら、眺めてみてください。

新規の集客数・来客数を上げる

一般的に、売上アップといえば、この「新規の集客数・来客数アップ」と考えている人が非常に多いです。
いわゆる「マーケティング」と聞くと、この要素を思い浮かべる人も多いでしょう。

ちなみに、本当の意味での「マーケティング」は、3要素全てを含みますのでご注意。

一番理解しやすく、また、確かに重要な要素です。

いくらリピート率を上げても、値上げを実施しても、新しいお客様が来なければジリ貧。
必ず取り組んでいくべき要素ですね。

経路については、詳細は別記事で書きますが、ざっくりとしたものとして下記があります。

  • CM・チラシ・看板・雑誌・その他広告
  • 口コミ(紹介)
  • 書籍・電子書籍
  • ホームページ・ブログ
  • Google・Yahooをメインとする検索(SEO)
  • PPC広告などのネット広告
  • Facebook・Twitterなどのソーシャルメディア

などが主な経路として存在します。

この中から、予算・人員・時間を踏まえて取り組めるものを抽出し、計画を立てて実行していく、ということですね。

顧客単価を上げる

続いて「顧客単価のアップ」です。

こちらもいくつかあります。

  • 単純な値上げ
  • 複数の商品・サービスをパッケージ化して売る
  • 一度に購入する点数の増加(他の商品も買ってもらう)
  • 上位版(アップグレード版)を用意して売る

などがあります。

単純な値上げ

非常にシンプルです。
当然単価は上がりますね。

複数の商品・サービスをパッケージ化して売る

例えば、
「お風呂上りケアセット」として、化粧水、乳液、ヘアバンドなどセットにして売る
「航空券+宿泊+レンタカー」のついた旅行パッケージを売る
などがわかりやすいですね。

一度に購入する点数の増加

amazonや楽天でよく見る、「この商品を買った人はこちらの商品も買っています」みたいなイメージです。
マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか?」というのもよく使われる例ですね。

また、回数券なども有効です。
店舗でサービスを提供している場合などは特に使いやすいですね。

余談ですが、経営を安定させるという意味では、前払いでもらえる、というのは大きなメリットです。

上位版(アップグレード版)を用意して売る

マッサージ60分6,000円と、マッサージ80分:7,500円、みたいなパターンを用意することです。
「コラーゲン2倍バージョン」みたいなものもそうですね。
ホテルの部屋も、ノーマルからスイートまであります。


こういった感じで、「顧客単価を上げる」ことも、色々な工夫が可能です。
あなたの商品・サービスに見合った方法を採用しましょう。

ちなみに、「顧客単価」の考え方にも色々あり、例えば、
(詳細は別記事で解説します。)

■特定のお客様、例えば「山田太郎さん」の1回あたりの購入金額
■顧客全員の平均の1回あたりの購入金額
■「30代女性」など、共通点を持った層の1回あたりの購入金額

などが一般的に利用されます。

私の個人的な意見では、一人一人のお客様の購入金額で捉えると、よりきめ細かい「感謝とえこひいき」ができるため、こちらを推奨していますが、お店の形態や商品・サービスの種類によっては、別の捉え方をすべき場合もあります。

購買頻度(来店頻度・リピート)を上げる

3つ目は、「購買頻度(来店頻度・リピート)を上げる」です。

リピート率、などと言われて、こちらも聞いたことある、理解している、という人はいると思いますが、確認も兼ねて考えてみます。

  • お礼状、DM、ニュースレターなどのコミュニケーション
  • 定期購入・月額課金
  • ポイントカード、期間限定クーポン
  • その他限定商品

などが挙げられます。

お礼状、DM、ニュースレターなどのコミュニケーション

やっている方もいらっしゃると思いますが、これらはコミュニケーションの機会を増やし、リピート率アップに貢献します。
もちろん、使い方によっては効果薄のケースもありますので、あくまでも使いようではありますが。

お店・会社への好感度=「印象」×「接触回数」

です。
印象が良い場合、あとは接触回数(コミュニケーションの頻度)を上げれば、自ずと成果が出やすくなります。

これを念頭に、印象を良くしつつ、コミュニケーションの回数を増やしましょう。

定期購入・月額課金

私も、どちらのサービスも購入経験がありますが、どちらもずぼらな性格には助かるサービスです。
その分、解除もついつい忘れたりするんですが(笑)

スポーツジムが代表格ですね。
あとは通販商品の定期購入なども多いです。

自動的に、定期的に購入できるようにすることで、購買頻度をアップすることができます。

ポイントカード、期間限定クーポン

これもお店を構えている方は導入されている方も多いと思います。

ポイントカードについては、2回目でも何かもらえるぐらいのハードルの低さが欲しいですね。
10回目まで何ももらえないと、なかなかテンションが上がりません。
もちろん、商品にもよりますが・・・

クーポンの方は、期間限定だと、本来購入するつもりのなかったタイミングでも、損することが嫌で、購入してくれる人もいます。

その他限定商品

上述のクーポンと被りますが、要するに、

・人数限定
・品数限定
・期間限定

などのことです。

注意が必要なのは、スポーツジムの入会金みたいに、毎月限定をしていたら、ちょっとオオカミ少年みたいになってしまう可能性があることです。

それさえなければ、王道の施策と言えます。

目的・目標に沿った使い方を。

以上が3要素のそれぞれの特徴でした。

どれも、売上アップの可能性を秘めています。
ですが、使い方が肝心。

ただ単にどれかを選んでやればいい、ということではなく、あなたの商品・サービスに合った組み合わせを選ばなければ、時間とお金が出ていくだけ、ということになりかねません。

きっちりと、目的・目標を考えた上で、有効活用していきたいですね。

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